Partie 1 - Gestion et réglementation des achats hospitaliers
Chapitre 9 - Maîtriser les techniques de négociation

1.9/1 - Une négociation qui peut être fréquemment utilisée en appui des processus d’achat à l’hôpital

Peuvent donner lieu à négociation la qualité des prestations, le délai de réalisation, le prix et le coût global ainsi que l’ensemble des exigences déclarées comme non intangibles lors du lancement des mises en concurrence. Il convient de dénombrer les contraintes pesant sur la négociation et d'identifier les leviers de négociation

Le recours à la négociation est envisageable dans deux types de situation :

  1. Soit lors de la sélection des fournisseurs et de la passation des contrats, qu’il s’agisse de marchés ou de délégations de service public ;

  2. Soit lors de l’exécution des contrats déjà passés.

Le recours à la négociation lors de la procédure de passation des contrats

Un acheteur hospitalier peut, s’il le souhaite, recourir à la négociation dans de nombreux cas et notamment pour :

  • les achats de travaux neufs ou d’entretien dès lors que le montant de l’opération envisagée est inférieur à 4 845 000 € HT. Cela concerne la plupart des opérations de travaux d’un hôpital hors bien évidemment les opérations les plus lourdes, comme celles visant à la construction d’un nouvel hôpital ou de nouveaux bâtiments ;

  • les achats concernant les familles d’achat de fournitures ou de services dont le montant annuel d’acquisition est inférieur à 193 000 € HT. De nombreux segments d’achat sont concernés dans les établissements de santé, particulièrement pour ceux d’entre eux qui ont une activité de faible ou moyenne importance ;

  • les achats de prestations de service relevant de l’article 30 du CMP quel que soit leur montant. Sont, par exemple, concernés les achats de formation professionnelle, de prestations juridiques, d’entretien des espaces verts ou visant à externaliser la restauration ;

  • les achats de médicaments faisant l’objet d’un monopole ;

  • les achats ayant donné lieu à un appel d’offres infructueux ;

  • les achats relevant de lots d’un montant inférieur à 80 000 € HT dans les appels d’offres (dans la limite de 20 % du montant total) ;

  • les prestations relevant d’une délégation de service public et cela quel que soit son montant.

Le recours à la négociation lors de l’exécution des contrats

Les hypothèses de recours à la négociation lors de l’exécution des marchés sont, aussi, fréquentes. C’est notamment le cas pour :

  • la négociation des avenants : la passation d’avenant est souvent nécessaire dans les contrats de...

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