Partie 4 - Comment réussir une mise en concurrence ?

4/2 - Les facteurs clés de réussite d’une mise en concurrence

Il est fondamental, pour optimiser le résultat d’une mise en concurrence, de veiller à recenser préalablement, avec méthode, les fournisseurs potentiels afin d’assurer auprès d’eux une promotion active de ses besoins. Il est également primordial, en plus de respecter la réglementation existante, de mettre au point un bon calendrier de mise en concurrence et de choisir des modalités d’expression du besoin adaptés au contexte d’achat.

4/2.1 - Définir une stratégie de communication afin de vendre en amont ses besoins aux fournisseurs

I - Pourquoi communiquer avec les fournisseurs ?

Pour un achat réussi

L’acheteur public performant ne doit pas se cantonner à une attitude passive, vis-à-vis des fournisseurs, en limitant sa communication aux seules obligations de publicité que lui impose le Code des marchés publics (avis d’appel public à la concurrence ou avis d’attribution).

Il lui faut très en amont du lancement des mises en concurrence faire connaître ses besoins aux fournisseurs potentiels et mettre en œuvre une véritable stratégie de séduction.

Attirer dans ses mises en concurrence les meilleurs fournisseurs constitue en effet une des clefs d’un achat réussi.

Il est notamment important, lorsque la concurrence entre fournisseurs n’est pas suffisamment active pour apporter une réponse satisfaisante aux besoins, de créer les conditions favorables à l’entrée de nouveaux fournisseurs sur le marché.

Cela peut conduire à changer la taille habituelle du marché économique sur lequel on intervient, avec par exemple, la mise en œuvre, soit d’une stratégie de réduction des volumes d’achat attribués permettant à de plus petits opérateurs économiques d’accéder à la mise en concurrence, soit au contraire d’une stratégie visant à accroître le volume pour le rendre plus attractif pour des entreprises opérant à l’étranger.

II - Comment identifier les fournisseurs potentiels ?

Les principaux serveurs d’information sur les fournisseurs

Afin d’étudier le marché des fournisseurs avant le lancement des procédures d’achat, les acheteurs ont intérêt à avoir recours, au-delà des visites des salons et de la lecture des revues professionnelles, aux serveurs d’information sur les fournisseurs.

Ceux-ci permettent en général, moyennant un coût raisonnable, de recenser les entreprises présentes sur un segment d’achat ainsi que leurs principales caractéristiques.

Aujourd’hui, deux acteurs économiques proposent l’accès...

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