Fichepratique

Mieux connaître l’entreprise et les mécanismes de vente pour mieux acheter

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Mise à jour le 24 juin 2024 | Référence : 7232

L'essentiel par l'éditeur

Le sourcing, renforcé par la réforme 2016 du droit de la commande publique, optimise les relations entre acheteurs publics et entreprises, permettant une meilleure compréhension des offres et de leurs évolutions. L'acheteur public doit exploiter tous les canaux de communication, y compris les distanciels, pour évaluer les fournisseurs. La stratégie commerciale des entreprises, souvent dictée par des groupes internationaux, limite la flexibilité des offres. L'acheteur doit naviguer dans ces contraintes pour maximiser la performance achat.

  • Comment le sourcing améliore-t-il les relations entre acheteurs publics et entreprises ?
  • Quels sont les outils pour mieux connaître les entreprises lors d'un achat public ?
  • Comment la stratégie commerciale des entreprises influence-t-elle les offres aux acheteurs publics ?

Toute performance achat pérenne en coût global repose fondamentalement sur les grands équilibres liés à la relation « acheteur fournisseur ». Les coûts associés au processus relationnel et contractuel sont importants de part et d’autre. Passé les coûts directs liés à la fourniture, aux travaux ou aux services, jamais les coûts indirects n’ont autant pesé considérant les faibles marges de manœuvre sur les prix dans le contexte de crise économique et d’inflation. Si les leviers de la massification et de la mutualisation atteignent eux aussi leurs limites, ceux liés à la relation ont souvent été oubliés et demeurent insuffisamment exploités. L’attractivité de l’acheteur (expertise, réputation, compétence, écoute, attention, réactivité…) est plus que jamais à l’ordre du jour.

Les relations entre une entreprise et la commande publique engendrent de nombreux coûts au stade de la préparation, de la passation ou de l’exécution du contrat. Ces coûts directs et/ou indirects la conduisent donc naturellement à arbitrer sa réponse à telle ou telle entité voire à tel ou tel acheteur public. Ainsi, considérant que la performance du processus achat et de l’exécution des prestations est étroitement liée à l’implication de l’entreprise, il est essentiel pour l’acheteur public d’être de plus en plus attractif ! La maîtrise par ce dernier du fonctionnement d’un opérateur économique et la parfaite connaissance de l’ensemble des éléments économiques, associées, (composition des prix, coûts de fonctionnements, charges fixes et variables…) sont donc des éléments clés de la performance achat.

En contrepartie, sa capacité à expliquer également au fournisseur de manière claire ses enjeux et ses attentes est également à mentionner.

1.

Mieux appréhender le fonctionnement commercial et marketing d’une entreprise

Consacré dans le cadre de la réforme 2016 du droit de la commande publique, le sourcing est de nature à accroître les relations entre acheteurs publics et entreprises. L’acheteur public, qui plus est lorsqu’il est impliqué dans l’exécution des contrats, est également amené à côtoyer les organisations commerciales et marketing de ses fournisseurs. Cette relation est d’autant plus essentielle qu’elle permet à l’acheteur public, de mieux appréhender l’offre susceptible de lui être proposée et ses évolutions, ses points forts, et ses points faibles.

Cette tendance renforce le principe de la mutualisation de l’achat public et de la spécialisation progressive des acheteurs.

A noter

Au-delà de la traçabilité nécessaire à tout processus de sourcing, précisons également qu’il existe au trav...

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